ניהול וכתיבת תוכן
אין צורך להכביר במילים אודות חשיבות הדיגיטל והנוכחות העסקית בדיגיטל. ומי שלא שוכנע עד לאחרונה – מצא את עצמו במעבר לדיגיטל בעקבות משבר הקורונה, כזירה היחידה בה מתרחשת פעילות אינטנסיבית. אלא שלצד היתרונות הרבים שיש בדיגיטל ובשיווק הדיגיטלי, ישנם גם חסרונות – ריבוי משתמשים, רובם לא רלוונטיים לעסק שלכם, וריבוי מתחרים אותה הזירה.
על מנת לקרב אליכם את הקהל חשוב ליצור תוכן B2B ממוקד. הפצת תוכן שיווקי לא חייבת להתבטא במילים, היא יכולה לבוא כוידאו, חומר מצולם, גרפיקה, פודקאסטים ועוד. תוכן הוא אחד הכלים המרכזיים להצלחה של כל חברה או עסק במדיות החברתיות ובקמפיינים הממומנים. ובעידן בו הרשתות החברתיות והדיגיטל בכלל הם המרכז – התוכן הוא המלך. כל מותג חייב במערך הפצת תוכן מקיף במיוחד, אשר יצור חיבור עם הלקוחות הפוטנציאליים והקיימים ויניע אותם לביצוע פעולות אליהן אנו מכוונים. אלא שכדי לכתוב תוכן איכותי ומקורי לא מספיק לדעת לכתוב, צריך גם לדעת למי לכתוב, איך לכתוב ואיפה לכתוב.
התוכן שלכם הוא נגזרת של אסטרטגיה שיווקית
כדי שהתוכן יהיה אפקטיבי וישיג את המטרות, הוא צריך להיעשות לאחר בנייה של אסטרטגיה שיווקית ותוכנית שיווק מסודרת, וכנגזרת שלה. שאלות שנדרש לענות עליהן הן מי הוא קהל היעד שלנו ובאיזו פלטפורמה הוא נמצא, וכפועל יוצא מכך – כיצד נכון לדבר אליו. כשעושים פרסום מבוסס תוכן לחברות B2B – יש להתחשב בכך שהפנייה למנכ”לים ולבעלי תפקיד תהיה שונה מפנייה לקהל הרחב, למשל בעסקי B2C. זוהי עוד סיבה בגינה חברת/ות תוכן אשר מבצעות ניהול תוכן B2B חייבות להכיר את המגזר הזה ואת המאפיינים שלו.
מה אנחנו יכולים להשיג באמצעות שיווק מבוסס תוכן?
שיווק מבוסס תוכן יכול לסייע לנו להשיג את המטרות הבאות:- חשיפה למותג – בין אם מדובר בתוכן ממומן ובין תוכן אורגני, חשיפה למותג מטרתה להנכיח אתכם בתודעה של לקוחות פוטנציאליים ושל אנשים במעגל שני ושלישי.
- יצירת לידים – יצירת לידים זה הישג נדרש בפרסום ממומן. ככל שקהל היעד לפרסום מפולח והתוכן רלוונטי, כך הלידים שיושגו יהיו איכותיים יותר, כלומר בעלי סיכויים גבוהים להמרה.
- יצירה או הגדלה של מכרות מקוונות – אתרי איקומרס לרוב אינם מאפיינים עסקי B2B, אך גם במגזר זה ישנם מי שנעזרים בפרסום ממומן ואורגני ליצירה של עסקאות מקוונות.
- יצירת דאטה – מרבית הרשתות החברתיות, וביניהן לינקדאין, מאפשרות לנו לצבור דאטה באמצעות הפרסומים. פעמים רבות הדאטה היא המטרה. לאחר שלקוחות פוטנציאליים התעניינו בתוכן שלנו וביצעו פעולה כלשהי (לייק, תגובה, שיתוף, צפייה בעמוד, כניסה לאתר וכדומה), אנחנו יכולים לחזור אליהם עם רמרקטינג, בין אם באותה הפלטפורמה ובין אם בפלטפורמה אחרת.
הגדרת “ערכי המותג” שלכם
ערכי המותג משמשים את החברה, הארגון או העסק כתעודת הזהות ומסייעים לנו ליצור קו שיווקי שיהווה עבורנו מצפן, אבל לא פחות חשוב מכך, יעזור לנו להגדיר בצורה טובה יותר את קהל היעד שלנו ולפנות אליו ב אפקטיביות. חברה ישראלית שמציגה ערכי מות בולטים היא חברת “טבעול” שמוציאה מוצרי מזון צמחוניים וטבעוניים. ערכי המותג של החברה הם “חדשנות”, “תזונה נכונה” ו-“נוחות הכנה”. מתוקף כל היא יכולה לפנות לאנשים שכשזה נוגע למזון שלהם, מחפשים טעמים חדשים, מזון בריא או לכל הפחות לא מזיק ונוחות הכנה – משהו שניתן לחמם תוך דקות ולאכול. ואכן, היא מגשימה ערכים אלה: מדי שנה היא מוציאה סדרת מוצרים חדשה המבטאת את ערך החדשנות, היא מקפידה על ערכים תזונתיים טובים ומסמנת אותם בהבלטה על מוצריה (למשל – X קלוריות ליחידה ו/או ציון העובדה שהמוצר אינו מעובד), וכמובן עונה על קריטריון נוסף אותו היא קבעה והוא נוחות שימוש וקלות הכנה. ערכי מותג נוספים מבין מאות ערכים קיימים: אופטימיות, משפחתיות, נוחות, חוצפה, יוקרה, מחיר, זמינות, מחויבות, טבעי, דיסקרטיות, בוטיק, אנושי ועוד. כל אחד מערכים אלה פונה לקהל לקוחות שכשהוא רוכש מוצר או שירות – זה מה שחשוב לו. יישנם ערכי מותג שהם ערכי סף – כלומר ערכים שהם מחויבים במקצוע. אם אנו חברה שעוסקת בהשמה להייטק, למשל, והלקוחות שלנו הן חברות הייטק, נצטרך ערכי כדוגמת מקצועיות, מחויבות וזמינות. מלבד ערכי סף ישנם ערכים שהם ערכים מבדלים, כלומר ערכים שנועדו למקם אתכם מעל המתחרים. באותה דוגמה של חברת השמה להייטק, נוכל לבחור בערכים מבדלים כדוגמת דיסקרטיות, בוטיק ומשפחתיות. ערכי המותג האלה יעברו כחוט השני לאורך התוכן שניצור.
Account Based Marketing – ABM
שיווק מבוסס לקוח הוא שיווק לאחר שסימנו את הלקוח שלנו – לא רק ברמת תחום מקצועי אלא גם ברמת חברה ותפקיד. לכן, ABM מתבצע באמצעות קידום ממומן ואורגני בתהליך שמתרחש לאחר כתיבה של אסטרטגיה שיווקית ותוכנית שיווק. בזכות אפשרויות הפילוח המצוינות שמציעה לינקדאין, שיווק מבוסס לקוח מאפשר להציף מודעות רלוונטיות באופן ישיר לקהל היעד שלכם, לאחר שמצאנו אותו בפינצטה. בניגוד לשיווק ללקוחות פרטיים, כשמדובר בשיווק עסקי B2B – ככל שהפרסום מכוון לכמות מצומצמת של אנשים, כך אתם יודעים שהוא אפקטיבי יותר.
תוכן אורגני מול תוכן ממומן
תוכן אורגני הוא התוכן שמתפרסם בדפים העסקיים / אישיים כבשגרה. תוכן מסוג זה יכול להיות רחב יותר בתחומים בהם הוא עוסק כיוון שבאופן טבעי הוא מכוון למגוון רחב יותר של אנשים. מה שמייחד אותו לעומת התוכן הממומן הוא היותו אינפורמטיבי ובעל ערך לקורא ופחות שיווקי. השיווק הוא תוצר לוואי של המקצועיות אותה תביאו בתוכן, יחד עם הבלטת הערכים של החבה. את כמות הפוסטים להעלאה אתם תבחרו, אך מומלץ להתחשב לא רק בפלטפורמה בה הם יפורסמו אלא גם בקהל היעד. בדרך כלל כשמדובר בפרסום תוכן B2B, לא מומלץ להציף. פרסום תוכן ממומן, לעומת זאת, הוא פרסום ממוקד מאוד. תארו לעצמכם שאתם יכולים לפרסם 3 משפטים בלבד לתפוצה של 1,000 איש בלבד, שכל אחד מהם יכול להיות הלקוח הבא. עם אילוצים כאלה, אתם תצטרכו לחדד את המסרים שלכם יותר לרמה של ניהול תוכן שיווקי.
