שיווק דיגיטלי לעסקים B2B כולל אתגרים שאינם מאפיינים שיווק ללקוחות קצה (B2C)
הסיבה העקרית היא שהוא מבוסס על תהליכי עבודה ארוכים – הן בשלב המכירה והן בשלב ההתקשרות הרציפה. עולם ה-B2B אינו חד גוני והוא מורכב משחקנים בסדרי גודל שונים, וכדי לספק מענה מקצועי ואפקטיבי – חשוב שסוכנות הדיגיטל תתמחה בשיווק b2b.
בתהליך קבלת ההחלטות במכירה שמתבצעת בין עסקים וחברות, קבלת ההחלטה בנוגע להשלמת העסקה תתקבל לרוב על ידי גורמים שונים בחברה, וזאת בניגוד ללקוח קצה יחיד. לכן, תהליך המכירה יהיה ארוך ומורכב יותר, ויכלול רמות שכנוע שונות. היות ובעלי התפקידים הבכירים נמצאים שעות רבות באינטרנט וברשתות החברתיות בפרט, הכרחי להשתמש בכלים שונים לעידוד.
מה מאפיין שיווק לעסקי B2B?
• קבלת הצעות מחיר מרובות – נכון להניח שהלקוחות שלנו מקבלים הצעות ממספר מקורות, ולכן התחרות שלנו לא קלה. לאחר שאיתרנו את הלקוח הפוטנציאלי ויצרנו איתו קשר, עלינו להעביר הצעת מחיר מצוינת ושיווקית שהיא הרבה יותר מסכום נקוב ומשדרת את הערכים של החברה.
• תועלת עסקית ברורה – לקוחות עסקיים, בשונה מלקוחות קצה, מבצעים רכישות המבוססות על תועלתנות לטווח ארוך, כשבשורה התחתונה מטרתם היא לשפר את שורת הרווח שלהם. לכן, כדי להצליח באופן מיטבי במכירות B2B, חשוב להציג ללקוח בבירור את התועלת העסקית וכיצד היא תבוא לידי ביטוי בצמצום הוצאות והגדלת שורת הרווח. למשל – מוצר איכותי במיוחד ובעל עמידות לטווח ארוך, שתמנע צורך בהחלפה לעיתים תכופות ובכך תביא לחיסכון כספי ולהגדלת רווח.
• תהליך מכירה ארוך – כפי שצוין מעלה, תהליך מכירה B2B הוא ארוך ומורכב יותר, ועל כן הוא מהווה אתגר. עם זאת, באמצעות שיווק יעיל ומקצועי בנוסף ליחסי אנוש מעולים וכימיה – זה בהחלט אפשרי.
מה צריך כדי להצליח בשיווק B2B?
שיווק דיגיטלי לחברות בפלחי B2B הינו תהליך ארוך טווח ובחלק מהמקרים מצריך סבלנות ונחישות. אנחנו מאמינים שחשוב לייצר מערכות יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים, ואנו עושים זאת בשלושה שלבים: בניית אמון בין המותג שלכם ללקוחות הפוטנציאליים, יצירה של תכנים איכותיים ומקצועיים באופן שוטף ויצירה של דאטה איכותית ורשת קשרים שתעזור לנו להגדיל את פוטנציאל החשיפה. ועוד מילה לגבי התוכן – חברות הפונות לקהלים עסקיים זקוקות לתוכן ברמה גבוהה ביותר כדי לייצר תוצאות דרך המדיה. על כן, אנחנו מקפידים על פרסום חדשות באופן שוטף מתחום העיסוק שלכם ועדכונים רלוונטיים לקהל היעד, מיתוג אישי ככל שיש צורך, שמירה על שפה אחידה המותאמת לקהל ויצירה של חיבור רגשי ואישי דרך “Story Telling”.
מהן הדרכים היעילות ביותר לשיווק לעסקי B2B?
עסקים המשווקים לעסקים אחרים נדרשים להשקיע בבידול שלהם וזאת באמצעות מיתוג איכותי, כמו גם ביצירה של תהליך מכירה ושיווק מתוך היכרות עם קהל הלקוחות שלהם. בשונה מלקוחות קצה, לקוחות עסקיים עשויים להיות בררנים יותר, אך יותר מכך הם מבינים כיצד עובד עסק – לטוב ולרע, מכירים את דרכי השיווק ומבינים שאנחנו – בדיוק כמוהם – רוצים להרוויח. המשמעות היא, שיש צורך בשיווק מקורי ויצירתי המשדר, בין היתר, אמינות ורצינות.
• קידום במנועי החיפוש – לפני שמתחילים קידום במנועי החיפוש, יש צורך באתר אינטרנט או לכל הפחות דף נחיתה עם דומיין אישי שלכם שניתן יהיה לקדם. בדרך כלל, כשמדובר בעסק הנותן שירות לעסק, נפח הביטויים הוא מצומצם יותר. לכן, יש צורך בתוכן איכותי הכולל מספר ביטויים רחב ככל הניתן מצד אחד, שיהיו ממוקדים ורלוונטיים מצד שני. הקידום האורגני הינו תהליך מתמשך שלא נפסק, כל זמן שאתם רוצים למקדם את עצמכם בראש תוצאות החיפוש. בהתייחס לכך, כדאי לזכור שבניגוד להמרות המגיעות מאתר B2C, המרות המגיעות מאתר B2B הן המרות ששוות הרבה כסף וגם בעלות פוטנציאל לקשר עסקי ארוך טווח. לכן, ההשקעה סופר משתלמת.
• קידום ברשתות חברתיות – בדומה לשיווק B2C, הדרך הטובה ביותר ליצירת נוכחות ברשת עבור שיווק דיגיטלי B2B היא באמצעות הרשתות החברתיות. ב-Booya Digital, אנו מתמקדים ביצירת דאטה של קהל יעד רלוונטי בלינקדאין תוך כדי שילוב של תכנים בכלל הפלטפורמות החברתיות. חשוב לדעת להשתמש בצורה נכונה ברשתות החברתיות וליצור מחויבות בין התכנים שלכם ללקוחות הפוטנציאליים.
• מערכת קשרים עסקיים B2B – שיווק אפקטיבי כולל בין היתר פיתוח רשת קשרים באמצעות נטוורקינג, השתתפות בפורומים, תערוכות, כנסים, ימי עיון ועוד. מומלץ להיות מעודכנים בכל הכנסים והאירועים החשובים של התחום בו אתם עוסקים, וגם את זה ניתן לעשות באמצעות הרשתות החברתיות.
שיווק B2B עושים עם Booya Digital
Booya Digital מתמחה בשיווק B2B עבור חברות יצואניות, שיווק B2B לסטאראטפים, חברות תעשייה מסורתיות וסמי-מסורתיות, חברות הפועלות מול שווקים גלובליים ועוד. משימתנו הינה לייצר מעטפת דיגיטלית נכונה לפלחי B2B, לרבות במהלכי שיווקיים במניפה של B2B2C וכן הלאה. בזכות ניסיון של יותר מ-10 שנים ואודות לעבודה רציפה מול מותגים וחברות מובילות, פיתחנו מספר מודלים ייחודיים לשיווק דיגיטלי חכם ל-B2B, מודלים המבוססים על היכרות עם מורכבות השוק ומודעות לכך ששיווק דיגיטלי ל-B2B מאופיין ב”זמני הבשלה ארוכים”, שלא כמו בשיווק B2C, עבודה עם חברות הפועלות במתווה של B2B נעשית לאורך זמן.
