בניית אסטרטגיית B2B בדיגיטל

אסטרטגיית שיווק B2B היא תוכנית לקידום מוצרים או שירותים של חברה לעסקים או ארגונים אחרים.

המטרה של אסטרטגיית שיווק B2B היא לייצר לידים ולהגדיל את המכירות על ידי הגעה ללקוחות פוטנציאליים המחפשים פתרונות לבעיות או אתגרים עסקיים ספציפיים.

אסטרטגיות שיווק B2B כוללות לרוב שילוב של טקטיקות שונות כגון:

1. שיווק באמצעות תוכן: יצירה והפצה של תוכן בעל ערך ורלוונטי כדי לחנך וליידע לקוחות פוטנציאליים לגבי המוצרים או השירותים של החברה.
2. אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO): אופטימיזציה של אתר האינטרנט והתכנים של החברה לדירוג גבוה יותר בדפי התוצאות של מנועי החיפוש (SERPs) והגברת הנראות בקרב לקוחות פוטנציאליים.
3. שיווק במדיה חברתית: שימוש בפלטפורמות מדיה חברתית כדי ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולבנות מערכות יחסים.
4. שיווק בדוא”ל: שליחת מיילים ממוקדים ומותאמים אישית ללקוחות פוטנציאליים כדי ליצור לידים ולבנות מערכות יחסים.
5. שיווק הפניות: מינוף מערכות יחסים ורשתות קיימות ליצירת לידים והגדלת המכירות.
6. מסעות פרסום PPC (תשלום לקליק): הצבת מודעות בדפי תוצאות של מנועי חיפוש (SERPs) ובאתרים רלוונטיים אחרים כדי ליצור לידים ולהגדיל את התנועה לאתר.
7. ABM  – שיווק מבוסס חשבון: התמקדות בחשבונות יעד ספציפיים והתאמת המסר והטקטיקות השיווקיות אליהם

אסטרטגיות שיווק B2B כוללות גם זיהוי שוק יעד, פילוח, העברת מסרים ומיצוב, תקצוב ומדידה וניתוח של תוצאות.

התמקדות בכוונת הלקוח היא המפתח להצלחה Buyers intent 

כאשר מפתחים אסטרטגיית שיווק B2B, חשוב להבין את כוונת הקנייה של לקוחות פוטנציאליים. כוונת הקנייה מתייחסת לרמת המוכנות והעניין שיש ללקוח פוטנציאלי לבצע רכישה.

הנה כמה אסטרטגיות שיכולות לעזור ליישר את מאמצי השיווק שלך עם כוונת הקנייה של לקוחות פוטנציאליים:

1.  צור מודעות: עבור לקוחות פוטנציאליים שעדיין לא מודעים לחברה או למוצרים שלך, התמקד ביצירת מודעות באמצעות שיווק באמצעות תוכן ושיווק במדיה חברתית. זה יכול לכלול פוסטים בבלוג, אינפוגרפיקה ופוסטים במדיה חברתית שמלמדים ומודיעים ללקוחות פוטנציאליים על החברה שלך וההצעות שלה.
2. טיפוח לידים: ללקוחות פוטנציאליים שמודעים לחברה שלך אך עדיין לא מוכנים לבצע רכישה, התמקדו בטיפוח לידים באמצעות שיווק במייל ומגנטים לידים. זה יכול לכלול שליחת מיילים ממוקדים ומותאמים אישית המספקים מידע ומשאבים יקרי ערך ללקוחות פוטנציאליים, והצעת מגנטים מובילים כגון ספרים אלקטרוניים או ניירות לבנים בתמורה לפרטי יצירת קשר.
3. המרת לידים: עבור לקוחות פוטנציאליים שמוכנים לבצע רכישה, התמקדו בהמרת לידים ללקוחות באמצעות מאמצי מכירה ממוקדים ומותאמים אישית. זה יכול לכלול שימוש בשיווק מבוסס חשבון, מיקוד לחשבונות ספציפיים והתאמת ההודעות והטקטיקות שלך אליהם, ושימוש בקמפיינים של PPC כדי להזרים תנועה לדפי נחיתה המותאמים להמרות.
4. שימור לקוחות: עבור לקוחות קיימים, התמקדו בשימורם על ידי מתן שירות לקוחות מעולה ושליחת הצעות מותאמות אישית ורלוונטיות כדי לשמור אותם מעורבים ומעוניינים במוצרים או בשירותים של החברה שלכם.

בסך הכל, חשוב להבין את כוונת הקנייה של לקוחות פוטנציאליים וליישר את מאמצי השיווק שלך בהתאם על מנת לייצר לידים ביעילות ולהגדיל את המכירות.

איך מדייקים את המסר האסטרטגי ללקוח? אפיון ה ICP ideal customer profile 

פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) הוא תיאור מפורט של הלקוח או שוק היעד האידיאלי של החברה. בשיווק B2B, פרופיל לקוח אידיאלי כולל מידע כמו גודל החברה, הענף, המיקום, התקציב ונקודות הכאב של של אותו בעל תפקיד שמוגדר כמקבל החלטה בתהליך הקנייה של המוצר. 

הבנה ברורה של פרופיל לקוח אידיאלי יכולה לעזור לעסק למקד את מאמצי השיווק שלו בצורה יעילה יותר ולהגדיל את הסיכוי להמיר לידים ללקוחות.

כמה דוגמאות למידע שעשוי להיכלל בפרופיל לקוח אידיאלי עבור חברת B2B:

• נקודות כאב: הבעיות או האתגרים העסקיים הספציפיים שהמוצרים או השירותים של החברה שלך פותרים.
• חסמים: מה הם החסמים החיצוניים והפנימיים שיכולים להשפיע על תהליך המכירה?
• למה הלקוח יעדיף לעבוד עם החברה  שלכם? 

יצירת פרופיל לקוח אידיאלי מאפשרת לך לזהות את המאפיינים הספציפיים של שוק היעד שלך, ולהתאים את המסרים והאסטרטגיות השיווקיות שלך כדי לענות על צרכיהם ונקודות הכאב שלהם. זה יכול לעזור לך לייצר לידים מתאימים יותר ובסופו של דבר להגדיל את המכירות. בנוסף, הבנה ברורה של הלקוח האידיאלי שלך יכולה גם לסייע בפיתוח מוצר, אסטרטגיות תמחור וטקטיקות מכירה.