יצירת ביקוש (demand generation) ויצירת לידיםlead generation) ) הם שני מושגים חשובים בעולם השיווק.
למרות שבמבט ראשון הם עשויים להיראות דומים, קיימים הבדלים מהותיים בין שתי השיטות. במשפט אחד – יצירת ביקוש היא התהליך שגורם לאנשים להתעניין במה שיש לכם למכור, ויצירת לידים היא המשימה להשיג כמה שיותר פרטי התקשרות של לקוחות פוטנציאליים.
אם אפשר להגיע אל התוכן שלכם רק אחרי מילוי טופס פרטי קשר – המטרה העיקרית שלכם היא ללכוד כמה שיותר לידים רלוונטיים, אבל אם התוכן שלכם נגיש באופן חופשי, ומופץ לכמה שיותר אנשים רלוונטיים, אתם בעניין של לייצר ביקוש. כלומר, אתם משלמים לא כדי להשיג פרטי קשר (לפחות לא בטווח המיידי) אלא כדי שכמה שיותר אנשים יעסקו במה שיש לכם לומר, ילמדו יותר על העסק שלכם ועל נקודת המבט שלכם, יעריכו את המומחיות שלכם, ויתחילו לחשוב (באופן לא מודע) למה הם עשויים לרצות לקנות מכם.
יצירת ביקוש היא תהליך ממושך יחסית של יצירת מוּדעות ועניין במותג ורצון במוצר או בשירות. ניתן להשיג זאת באמצעות מגוון טקטיקות שיווקיות כמו שיווק תוכן, מדיה חברתית, דיוורים ואירועים מקוונים דוגמת פודקאסטים או וובינרים. המטרה של יצירת ביקוש היא לבנות קהל גדול של לקוחות פוטנציאליים שמתעניינים במה שיש לחברה להציע, תוך חיזוק האותוריטה של המותג.
יצירת לידים, לעומת זאת, היא תהליך קצר יותר של זיהוי וטיפוח לקוחות פוטנציאליים. זה נעשה באמצעות טפסים, דפי נחיתה וכלים אחרים הלוכדים מידע ליצירת קשר. המטרה של יצירת לידים היא להמיר לקוחות פוטנציאליים אלה ללקוחות בפועל.
נשמע פשוט: יצירת ביקוש לא נותנת עדיפות לקבלת פרטי הקשר של אנשים, יצירת לידים עושה זאת. האם זה ההבדל היחיד בין שתי השיטות? ממש לא.
הסיבה שאנשים נוטים להתבלבל בין יצירת ביקוש ליצירת לידים היא שבשתי השיטות משתמשים בכלים ובטקטיקות דומים (אך לא זהים). בשתיהן עושים שימוש בתוכן מושך ורלוונטי, ושתיהן תלויות במיקוד חכם ומדויק כדי להיות יעילות. אבל השימוש במיקוד ובתוכן נעשה בכל שיטה למטרות שונות.
יתרונות וחסרונות של יצירת ביקוש ויצירת לידים
יצירת ביקוש יכולה להיות כלי רב עוצמה לבניית מוּדעות למותג וליצירת עניין במוצר או בשירות. זו יכולה להיות גם דרך בעלות נמוכה יחסית להגיע לקהל גדול. עם זאת, היא עלולה להיות קשה למדידה ולמעקב, מה שמקשה לקבוע עד כמה היא יעילה.
יצירת לידים היא גישה ממוקדת יותר, המאפשרת להתמקד בלקוחות הפוטנציאליים המבטיחים ביותר, מה שעשוי להוביל לאחוזי המרה גבוהים יותר. עם זאת, יצירת לידים עשויה להיות יקרה יותר מיצירת ביקוש ועשויה לדרוש השקעה משמעותית בכלים ובטכנולוגיה.
יצירת ביקוש בעולם תחרותי
המפתח ליצירת ביקוש יעיל הוא זיהוי לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים שזקוקים להעלאת המוּדעות ורמות העניין שלהם במוצר/שירות. לאחר מכן, בשלב בו הלקוחות כבר הביעו עניין והם בשלים ליצירת קשר ממנפים את העניין הזה כדי ליצור ביקוש. אבל איך יוצרים עניין?
יצירת מוּדעות למותג היא קריטית והיא השלב הראשון. אסטרטגיית מוּדעות אמיתית ומתמשכת משאירה לקונים פוטנציאליים רושם חיובי מתמשך על המותג ומגדילה את הסיכוי שהם יבטחו בו כשיציע פתרונות לצרכיהם.
מרכיב מרכזי נוסף ביצירת ביקוש מתמשך הוא הפיכת המותג שלכם לאותוריטה, כלומר יצירת תחושה שהמותג הוא סמכות בתחומו. כשתחושה כזו קיימת היא מסייעת בבניית אמון ואמונה שהמוצר/שירות יוכל לסייע ללקוחות בפתרון נקודות הכאב שלהם. אסטרטגיית שיווק תוכן שמציעה תובנות מועילות בכל שלב במסע הרכישה היא הדרך הטובה ביותר לבנות אותוריטה.
כדי לייצר ביקוש אפקטיבי, חשוב שתהיה לכם הבנה ברורה של קהל היעד ושל נקודות הכאב שלו. תוכן שעונה על שאלות/חששות של הקונים בזמן שהם עוברים במסע הרכישה בונה אמינות מותגית וביטחון ברכישה. חיוני, כמובן, לעקוב ולמדוד את האפקטיביות של פעולות השיווק הללו.
אם השתמשתם נכון בטקטיקה של יצירת ביקוש בשלב הראשון במסע הלקוח, ובניתם מוּדעות ועניין במוצר או בשירות, תוכלו בשלב האחרון של המסע להמיר את העניין הזה ללידים ובסופו של דבר למכירות.
בניית מוּדעות, יצירת הזדמנויות למעורבות והפיכה לאותוריטה באמצעות אסטרטגיית תוכן הם המרכיבים העיקריים ביצירת ביקוש. אסטרטגיית יצירת ביקוש חזקה תעזור לכם להשיג לידים אמינים ואיכותיים ובסופו של דבר להצמיח את העסק שלכם.