חברת תוכנה כשירות (SaaS) היא מודל עסקי שבו חברה מספקת ללקוחות גישה ליישומי תוכנה דרך האינטרנט, במקום למכור להם מוצר פיזי.
יישומים אלה יכולים לשמש למגוון מטרות, כמו ניהול פרויקטים, ניהול קשרי לקוחות וניהול משאבי אנוש. דוגמאות מוכרות הן גוגל (על שלל שירותיו), wix, shopify וחברות הנהלת חשבונות דוגמת חשבונית ירוקה.
קהל היעד של חברות SaaS הם עסקים בכל הגדלים, ארגונים ואנשים הזקוקים לגישה לכלי תוכנה ספציפיים. לקוחות אלו מחפשים דרך חסכונית ויעילה לנהל את הפעילות שלהם, וחברות SaaS מציעות להם מודל מבוסס מנוי המאפשר להם לגשת לתוכנה על בסיס חודשי, שנתי או בתשלום לפי שימוש.
אחד מהיתרונות המרכזיים שיש לחברות SaaS על פני המתחרים המציעים מוצר פיזי, הוא פתרונות גמישים יותר, הניתנים להתאמה אישית. בנוסף, כיוון שיישומי SaaS מועברים דרך הענן, לקוחות יכולים לגשת אליהם מכל מקום, בכל זמן ובכל מכשיר, מה שמאפשר להם לעבוד בצורה יעילה ואפקטיבית יותר, ולשנות את השימוש בתוכנה ככל שהצרכים שלהם משתנים.
אחד היתרונות המרכזיים של מוצרי SaaS הוא היכולת לספק ללקוחות בקלות ובאופן שוטף עדכונים ופיצ'רים חדשים, מה שמבטיח שהתוכנה תישאר מעודכנת בטרנדים ובטכנולוגיות העכשוויים ביותר. זאת בניגוד לחברות מוצרים מסורתיות, שעשויות לשחרר עדכונים וגרסאות חדשות של המוצרים שלהן רק מדי כמה שנים.
אסטרטגיה שיווקית לחברות SAAS תכלול, בדומה לאסטרטגיה שיווקית לחברות מוצר, הגדרה של קהל המטרה, הגדרה של הצעת הערך, בחינת התחרות וקביעת benchmark. ההבדל העיקרי בבניית אסטרטגיה הוא שהמטרה הראשונית בשיווק תוכנת SAAS היא כלל לא מכירה, אלא הרשמה. רוב התוכנות הללו מציעות מסלולי חינם, שלמעשה מאפשרות ללקוחות לבחון את המוצר ואת התאמתו לצרכיהם ולהחליט אם לקנות גרסה מורחבת ומתקדמת יותר שלו. בזמן השימוש החינמי יכולה החברה לאסוף מידע רב אודות הלקוח וצרכיו ובהתאם ולהציע לו את הגרסה המתאימה ביותר לצרכיו.
הבדלים נוספים בבניית אסטרטגיית שיווק לחברות SaaS הם התמקדות בבניית מערכות יחסים עם הלקוחות; התמקדות בשימור לקוחות תוך מינוף נתונים, כדי לשפר את המוצר; והתמקדות באמון תוך השקעה בניהול הצלחת לקוחות (customer success), כדי להגדיל את הסיכוי לחידוש המנוי.
התמקדות בבניית מערכות יחסים עם הלקוחות:
בניגוד לניסיון לבצע מכירה מהירה בחברות מוצר, חברות SAAS חייבות להתמקד בבניית קשרים עם הלקוחות. ניתן לעשות זאת במגוון ערוצים: דיוורים, מדיה חברתית ושיווק באמצעות תוכן.
התמקדות בשימור לקוחות:
לחברות SaaS יש מודל הכנסה חוזר, מה שאומר שהן צריכות להתמקד בשימור לקוחות ולא רק ברכישה. המשמעות היא שעליהן להשקיע בניהול הצלחת לקוחות ובשירותים שיבטיחו שהלקוחות יפיקו את המרב מהתוכנה ויהיו מרוצים מהשירות. לשם כך, הן יכולות לעקוב אחר השימוש של הלקוחות והמעורבות שלהם בתוכנה, מה שיכול לעזור להן לזהות הן נקודות לשיפור המוצר והן נקודות למיקוד מאמצי השיווק.
התמקדות באמון ובשיווק פה לאוזן:
ניתן לבנות אמון על ידי מתן שירות לקוחות מעולה, שקיפות לגבי פרטיות ואבטחת הנתונים ועדכון שוטף של התוכנה בתכונות חדשות ושיפורים. בנוסף, על ידי מתן ניסיון חינם ללקוחות או הבטחה להחזר כספי, חברות SaaS יכולות להפגין את מחויבותן לשביעות רצון הלקוחות ולבנות אמון עם לקוחות פוטנציאליים. שביעות הרצון של הלקוחות והאמון שלהם הם הבסיס להחזר השקעה (ROI) מוצלח, לו יתרמו גם המלצות של לקוחות מרוצים – כלי חשוב נוסף בבניית אמון מול לקוחות פוטנציאליים. ניתן להשתמש בתיאורי מקרה ובסיפורי הצלחה כדי להציג כיצד התוכנה סייעה לעסקים אחרים להשיג את המטרות שלהם. כמו כן ניתן לייצר מודל שמתגמל לקוחות קיימים על המלצה ללקוחות פוטנציאלים.
ערוצי הפצה
ערוצי הפצה הם היבט חשוב בבניית אסטרטגיית שיווק עבור חברות SaaS. ערוצים אלה יכולים לכלול חנויות אפליקציות כמו App Store או Google Play, שותפויות עם חברות אחרות כמו יצרניות חומרה או אינטגרטורים של תוכנה. על ידי מינוף הערוצים הללו, חברות SaaS יכולות להגיע לקהל רחב יותר ולהגדיל את הנראות שלהן בשוק.
תמחור
תמחור הוא נדבך מרכזי בבניית אסטרטגיית שיווק. חברות SaaS מציעות בדרך כלל את התוכנה שלהן על בסיס מנוי, עם תוכניות תמחור שונות העונות על צרכי לקוחות שונים. תוכניות אלה יכולות לכלול ניסיון חינם, תוכנית בסיסית עם תכונות מוגבלות ותוכנית פרימיום עם תכונות ותמיכה נוספים. על ידי מתן מגוון אפשרויות תמחור, חברות SaaS יכולות למשוך מגוון רחב יותר של לקוחות – מעסקים קטנים ועד לקוחות ארגוניים גדולים.
לבסוף, מכירה נוספת (up sale) היא היבט חשוב בבניית אסטרטגיית שיווק עבור חברות SaaS. על ידי מתן אפשרות ללקוחות לשדרג לתוכנית ברמה גבוהה יותר, או להוסיף תכונות נוספות למנוי שלהם, חברות SaaS יכולות להגדיל את הכנסותיהן ולעזור ללקוחות להפיק יותר ערך מהתוכנה שלהן. ניתן לעשות זאת באמצעות קמפיינים שיווקיים ממוקדים, באמצעות אימייל או עם התראות בתוך האפליקציה עצמה, המדגישות את היתרונות של שדרוג או של הוספת תכונות נוספות. על ידי יישום אסטרטגיות אלו, חברות SaaS יכולות להגדיל את הכנסותיהן ולהצמיח את העסק שלהן.