מה בסך הכל רוצה לקוח פוטנציאלי? לקבל את המידע שהוא צריך, בדיוק בזמן שהוא מחפש אותו. זהו. זו כל התורה על רגל אחת
עד לפני זמן לא רב, עדיין שיגרנו מודעות שיווקיות לחלל הסושיאל וקיבלנו עשרות לידים של מתעניינים ורוכשים פוטנציאליים. נחשו מה? הימים האלו חלפו. את העידן הזה החליף דור מיומן של צרכנים, כזה שיודע בדיוק מה הוא צריך ואיך הוא מעוניין לקבל את זה.
כמפרסמים, הסיבה שרוב הקמפיינים B2B נכשלים, היא מעט מדי קשב לתהליך קבלת ההחלטות של הקונה. כפי שאמרנו בהתחלה, הלקוח הפוטנציאלי שלנו מחפש שניתן לו את כל המידע שהוא זקוק לו, בטיימינג שבו *הוא* החליט שמתאים לו לחפש ספקים. זה יכול להיות מלון לנסיעת עבודה, טלוויזיה חדשה לחדר הישיבות או ספק אינטרנט למשרד החדש. לא חשוב מה המוצר או השירות, תהליכי קבלת ההחלטות הם זהים.
איך הופכים לקוח מתעניין ללקוח משלם?
במילה אחת – מסע. הלקוחות שלנו כבר מזמן הבינו שהם לא מוכנים להיות עוד מספר ברשימת הלידים שלנו (ובצדק). המטרה שלהם היא למצוא מידע רלוונטי לחיפוש העבודה שלהם, לאתר ספק עבור שירות נדרש בארגון או לרכוש מוצר הרלוונטי לעשייה שלהם.
frustrated young business man working on laptop computer at office
כדי להעניק משמעות למסע הלקוח שהם יעברו איתנו, יש כמה צעדים פשוטים לביצוע:
1. היכרות אישית
אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים שהם מכירים או עם אנשים שהם סומכים עליהם ומאמינים בהם. כדי לייצר מערכת יחסים משמעותית עם הלקוח הפוטנציאלי שבתורה תוביל לרכישה, נדרשת היכרות מוקדמת. רשתות חברתיות הן אחלה דרך לחשוף בפני קהלים חדשים את המוצר או השירות שלנו והאנשים שעומדים מאחוריו.
ועכשיו, כלל הברזל הזה הוא אולי מהחשובים שנוכל להציע, והוא מתייחס למכירות: קודם כל – לא לנסות למכור כלום! במקום להתרכז רק בהמרות, היעד בשלב הזה צריך להיות כמה שיותר מעורבות ברשתות החברתיות וביקורים באתר.
2. יצירת מעורבות
ברגע שהכרנו ללקוח הפוטנציאלי שלנו מי אנחנו, נוכל בהדרגה להציג תוכן נוסף לאנשים שהביעו עניין בתוכן הראשוני. המטרה היא ביסוס אמון, לכן נצטרך להיות מחושבים ומדויקים בהחלטות שלנו.
שאלות שרלוונטי לשאול את עצמנו בשלב הזה הן:
- מה אנחנו רוצים שהם יבינו על הפתרון שאנו מציעים?
- מה אנחנו רוצים שידעו על נקודות הכאב שלהם שיגרום להם להחליט לבדוק פתרונות?
- מה אנחנו רוצים שהם ירגישו ויחשבו על המותג שלנו כשהם עוסקים בתוכן שלנו?
3. מייצרים ביקוש
רוב המותגים והחברות משקיעים את מירב המאמצים שלהם דווקא בשלב הזה, ופוסחים על השלבים שקדמו לו. כדי לייצר קהל ובהמשך ביקוש – נדרשים זמן, סבלנות והתמדה. מרגע שיש קהל נאמן, כזה שנבנה בהדרגה אך ביסודיות ובעקביות, אפשר להציג לו מודעות ישירות.
חשוב לזכור, שני השלבים הראשונים יכולים לקחת בין שבועות לחודשים. השקעה נכונה בהם היא המפתח להמרות ולבנייה של קהל איכותי שיביא לנו בהמשך לקוחות נוספים מפה לאוזן. שווה, לא?