קהל היעד שלך נראה שקט מהרגיל? נמאס לך משיחות מכירה בזום ומשפכי שיווק גנריים? קהל היעד הפוטנציאלי של החברה שלך הוא נישתי וממוקד? אתה יודע בוודאות מי הלקוח האידיאלי עבורך ולאיזה חברות אתה רוצה להיחשף? תוכנית שיווק מבוססת חשבון לקוח ( ABM (Account Based Marketing המספקת יתרונות לטווח ארוך ותוצאות רווחיות היא התשובה בשבילך, במיוחד בתקופה כזו!
עם הזמן ABM נולדה כאסטרטגיה להתמודדות עם מגזרים עסקיים (B2B) בנישה בהם מעורבות קהל היעד היא מאתגרת יותר. די מהר, ABM התפתחה למדע הוליסטי לשיווק לקבוצות ספציפית של אנשים ומקבלי החלטות מרכזיים שהם חלק ממעגל המכירות המלא. במילים פשוטות, ABM הוא שילוב של טקטיקות שיווק ומכירות בהתאמה אישית שפועלות בד בבד להגיע לקבוצה ממוקדת מאוד של חברות שנבחרו מראש.
בשיווק B2B, במקום למקד את מאמציך למשוך לקוחות נוספים לעסק שלך, אנו בעצם נהפוך את משפך המכירות ונתמקד בעשר החברות המובילות שנמצאות ברדאר שלנו. בנוסף, במקום לשווק לכל אדם בנפרד, נתמקד בקבוצת אנשים (חשבונות) כולם בבת אחת.
כפי שניסח זאת Bev Burgess ברהיטות, זה מה שמעניין אנשי B2B:
- מוניטין: אמון המותג
- מערכות יחסים: רצון טוב וכוונה תחילה.
- הכנסות: החזר ROI והשורה התחתונה.
פניית "אחד על אחד"; החברה שלך מול 10 חשבונות
מכיוון ששיווק ABM שונה כל כך משיווק מסורתי, בטווח הרחוק קל הרבה יותר לגדול או לקטון. כדי לבדוק את זה בעצמכם, ניתן להתנסות ביחד עם אנשי הצוות שלך בשיווק – ABM על ידי פניית "אחד על אחד".
נסו לגבש קבוצה מסוימת של חברות, בין חמש ל-10 ופנו לאנשי המפתח הרלוונטיים בכל חברה. חשוב לוודא שאנשי צוות המכירות מסונכרנים לחלוטין עם צוות השיווק, ולהיפך.
פניית "אחד על-כמה"; החברה שלך מול עשרות או מאות חשבונות
לארגון שלך יש עשרת או מאות חברות בבנק המטרות? נסה גישה של "אחד על כמה". עם אנשים ממגזרים ומחלקות שונות, אנו יודעים שכל אחד עשוי להגיב אחרת לפניה שלנו. בדומה לפניית "אחד על אחד" נשתמש באותם עקרונות אך נתאים את התוכן באופן אישי לכל אחד מחשבונות. נחזור לנושא התוכן בהמשך המאמר.
פניית "אחד על רבים"; החברה שלך מול אלפי חשבונות
במידה ויש לך אלפי חשבונות בבנק המטרות, מומלץ לבנות אסטרטגיית ABM בהיקף גדול המשתמשת בגישה של "אחד על-כמה". המשמעות היא ביצוע מסע דיגיטלי הניתן להתאמה אישית מלאה עבור חשבונות המאופיינים בתחומי עניין, אזורים גיאוגרפיים ועוד. בעזרת כלי אוטומציה ודאטה, בבויה דיגיטל אנו יוצרים אסטרטגיות ABM חכמות ויעילות המגבירות את ה-ROI ומשפרות את מודעות המותג בכל הקשת הדיגיטלית. בידיעה שאסטרטגיות ABM כוללות מגוון רחב של אפשרויות שיווק שונות, בואו לבחור אחת המתאימה לחברה שלכם והתחילו להתנסות.
טיפ ראשון: מוניטין, ואמינות המותג
המוניטין של המותג שלך הוא אחד משלושה דברים עיקריים החשובים ביותר לאנשי B2B, לכן חשוב כל כך להעביר את המסר הנכון לקהל הנכון. החל ממנכ"לים, סמנכ"ל כספים ומקבלי החלטות מרכזיים אחרים, התוכן השיווקי חייב להיות מקצועי ומותאם לאינטרסים של קהל היעד – לא לנסות למכור להם! אנשי שיווק, אנשי מכירות וארגונים קהילתיים רוצים לראות יתרונות לטווח הארוך, כלומר מסע הלקוח שלהם צריך להיות הרבה יותר פעיל ואמפתי. באשר לצוותי טכנולוגיה, חשוב להתמקד בתכונות הייחודיות של המוצר והערך המוסף.
טיפ שני: מערכת יחסים עם קהל היעד, רצון וכוונה תחילה
מה שקובע את ערך החברה שלך ומה שהיא מציעה מבוסס בעיקר על איכות הקשר שלך עם הלקוחות. במידה ויש בינך לבין הלקוחות קשר טוב, הנאמנות שלהם לחברה ולארגון תורגש. זה אומר שגם אם המתחרים שלך מציעים את אותו הדבר עבור פחות, הסיכוי שבסיס הלקוחות יחליט לעבור למתחרים נמוך בהרבה בגלל מערכת היחסים שלך איתם. הדבר נכון גם לגבי לקוחותיך הקיימים לטווח הארוך. הדרכים הטובות ביותר לבסס את מערכת היחסים עם הלקוחות שלך היא על ידי שיתוף סיפורי הצלחה, פרסום המלצות מלקוחות עבר/הווה וביקורות. דרך נהדרת נוספת לטפח את הרשת העסקית שלך היא על ידי שמירה על קשר תדיר עם אנשי מפתח בתעשייה שיהוו חלק מרכזי באסטרטגיית השיווק של הארגון.
שיווק ABM דורש הלך רוח שונה שפחות פונה למספרים. למרות ש-"מוניטין" וה"כוונה" של הארגון שלך הם נכסים בלתי מוחשיים, עדיין ניתן למדוד את ערכם על ידי הבעת מסר עקבי של רצון טוב וכוונה ברורה ללקוח, רוב הסיכויים שהלקוחות בסופו של דבר יכירו ויעריכו זאת.
טיפ שלישי: הכנסות, ROI והשורה התחתונה
הדבר השלישי והחשוב ביותר עבור אנשי B2B הוא ROI (החזרה השקעה).
בזכות ABM, קל יותר לצמצם ולחזות במדויק את ההכנסה השנתית והרווחים המשוערים של החברה שלך. מכיוון שאתה כבר מכיר את קהל היעד שלך במדויק, אנו יכולים לצפות שאסטרטגיית שיווק חלקה ומדויקת יותר תעשה עבורנו את רוב העבודה. בסופו של יום כולנו רוצים להרוויח כסף ולהצליח.
בשורה התחתונה, גם אתה וגם הלקוחות שלך תקבלו ערך שאין לו תמורה, וצמיחה לטווח ארוך. לא רק שתענה לצרכים של הלקוחות שלך, גם הלקוחות יוכלו לצמוח בעזרת ABM.
אם תרצה לחשב את החזר ההשקעה המשוער של החברה שלך, על פי Study.com ה-ROI מחושב על ידי הנוסחה הבאה:
ROI = רווח נקי / השקעה כולת * 100
האם שיווק ABM מתאים לעסק שלי?
ישנם כמה היבטים נוספים שיעזרו לך לקבוע אם ABM מתאים לאסטרטגיה השיווקית של החברה שלך או לא.
מכיוון ש-ABM דורש מצוות השיווק לעבוד בצמוד עם צוות המכירות, תצטרך להעריך זאת על בסיס התנאים והקשרים הפנימיים שלך.
הדבר השני שאתה רוצה לקחת בחשבון, זה כמות המשאבים הזמינים שיש לארגון להציע.
האם אתה והצוות שלך יכולים להקדיש את הסבלנות לפעילות שיווק לטווח הארוך?
במידה וכן, ייתכן שABM יתאים לך.
וודאו שיש לכם את הכלים הטכנולוגיים הנכונים לביצוע ומדידת תוצאות הקמפיין במדויק.
כמה מילים ממייסד ושותף בבויה דיגיטל:
"בבויה דיגיטל, יש לנו ניסיון בבנייה והקמה של קמפיינים שיווקיים מבוססי ABM עבור לקוחותינו עם צוות מקצועי, מנוסה אשר יודע להשתמש בכלים דיגיטליים מתקדמים.
תרגישו חופשי ליצור קשר עם אנשי צוות השיווק שלנו, נשמח לשמוע מה מטרות השיווק שלכם, מיהם הקהלים הפוטנציאליים ומה הציפיות משיווק ABM."
אורי אורון; CTO at Booya Digital
לחצו כאן כדי לצפות בסיפורי ההצלחה של הלקוחות שלנו!