סיכום וובינר של Booya Digital בשיתוף התאחדות התעשיינים

הקדמה

איך ממשיכים לתפקד ביעילות בתקופה כל כך חריגה וחסרת ודאות?
כשהתותחים רועמים אנחנו מבינים שניצחון הוא לא בגדר אפשרות אלא הכרח המציאות, ושהכרעת המערכה חייבת להתקיים גם בחזית הצבאית וגם בחזית הכלכלית.
עלינו בעורף מוטלת, בין היתר, המשימה לשמר את הפעילות הכלכלית והעסקית, לייצר שגרת חיים ועסקים שיש בה תמיכה והבטחה לתקווה, כדי לסלול את הדרך לתעסוקה וצמיחה.
מגויסים למשימה, ובשיתוף עם התאחדות התעשיינים בישראל, קיימנו לאחרונה וובינר בנושא “ניהול אסטרטגיה שיווקית בתקופה של חוסר וודאות”.
בידיעה שכולנו בתקופה מגה מאתגרת, רצינו לדון בתובנות, רעיונות, וכלים לצמצום סיכונים, במטרה למקסם את המשאבים הקיימים, ולקדם פעילות נבונה, ממוקדת ויעילה.

כלכלה בזמן מלחמה – איך מושפע המגזר העסקי?

איך נכון להתנהל כדי לצמצם למינימום את הפגיעה בפעילות העסקית?
כדי להעריך את השפעות המלחמה על הכלכלה, בדקנו מגמות במגזר העסקי בארץ ובחו”ל.
דו”ח מקיף (מיוני 2023) של חברת הייעוץ הבינ”ל מקינזי חקר את תמורות המגזר העסקי באוקראינה, לאחר שנתיים של לחימה.

לצפייה בוובינר המוקלט:

הממצאים מדגימים

  • השפעה שלילית על עסקים: שני שליש (63%) מהעסקים האוקראינים הושפעו לרעה מהמלחמה (במידה בינונית עד רבה).
  • ירידה במכירות: למרות ש- 20% מהעסקים המשיכו לפעול כרגיל, רובם (כ-80%) דיווחו על ירידה ניכרת במכירות.
  • חשיבות התאמת המודל העסקי: חברות שפעלו בגמישות, אנושיות וזריזות זכו להצלחה. הפעילות שלהם כללה קבלת החלטות מהירה יותר, תקשורת תכופה ורבה יותר בין כלל הדרגים בארגון ושמירה על תרבות ארגונית מונעת ערכים.
  • המשכיות עסקית למרות המלחמה: לאחר שנתיים של לחימה, 70% מהעסקים המשיכו לפעול, 90% מהעובדים חזרו לעבודה ו-32% מהעסקים הצליחו לשמר את כל הלקוחות שלהם.
  • חשוב להתנדב: 84% מהעסקים דיווחו כי השקעה בהתנדבות עובדים הגבירה מאוד את המורל והמוטיבציה בחברה.

מהן ההשפעות בישראל על הפעילות העסקית?

עדיין מוקדם לנתח את מלוא השפעת המלחמה על השוק בישראל, אך אין ספק שתחול הרעה במדדים כלכליים מרכזיים. סקר של המכון הישראלי לדמוקרטיה (נובמבר 2023) מצביע על:

  • שיבושים בכוח העבודה: עקב המלחמה 16% מהעובדים הפסיקו לעבוד – 8% מהם גויסו למילואים, 7% הוצאו לחל”ת ו-1% פוטרו.
  • השפעה על תפוקת העבודה: בעוד ש- 40% מהעובדים בישראל דיווחו שאין שינוי לדעתם בתפוקת העבודה, 46% ציינו ירידה בתפוקת העבודה שלהם, בעיקר בגלל קושי להתרכז (לנוכח האירועים והזוועות), ירידה בהיקף הפעילות של העבודה, ושיבושים במערכת החינוך.
הממצאים מראים כי למרות השפעות המלחמה הדרמטיות, עסקים שהשכילו להסתגל ע”י זריזות בקבלת החלטות, תקשורת מוגברת ועשייה ערכית, הצליחו לשמור על פעילות עסקית רציפה. הזעזועים במשק הישראלי מדגישים את הצורך בתכנון אסטרטגי, הסתגלות מהירה, ותמיכה בעובדים.

חיזוק התשתית הקיימת להנעת פעילות עסקית וצמיחה

לקוחות קיימים הם הבסיס להצלחה של כל עסק, בכל ענף ותנאי שוק. בתקופה של חוסר יציבות, לטיפוח קשרי לקוחות יש חשיבות עליונה לשמירה על המשכיות עסקית וצמיחה.

לקוחות נאמנים מספקים יתרונות חיוניים:

    • זרם הכנסות מובטח
    • חיסכון בעלויות (בהשוואה למשאבים הדרושים לגיוס לקוחות חדשים)
    • אפשרות לקבלת משוב ותובנות כדי לאפשר התאמה ועדכון של הצעות הערך
    • חיזוק למוניטין העסקי – לקוחות נאמנים הם “חותמת איכות”, המסייעת בין היתר בהשגת לקוחות חדשים.

איזה פעילות כדאי לקדם לשימור לקוחות?

  • ניתוח דאטה קיים – בכל ארגון קיים מידע רב על הלקוחות שלא תמיד מנוצל במלואו. ניתוח הדאטה מאפשר זיהוי דפוסים, צרכים ומגמות, במטרה להתאים הצעות וערוצי תקשורת.
  • אופטימיזציה של מערכות CRM – במטרה לפלח לקוחות לקמפיינים שיווקיים ממוקדים, לחזות התנהגות עתידית ולהתאים את הצעות הערך.
  • טכניקות קידום אורגני – הקשבה ומעורבות חברתית תוך ניטור ערוצי מדיה חברתית לאזכורים של המותג ושל המתחרים. מעורבות בדיונים, מענה על שאלות ומתן תמיכה, כדי לטפח קהילה ונאמנות למותג.
  • אסטרטגיות SEO – להגברת הנראות של הנכסים הדיגיטליים תוך שימוש בטכניקות מחקר מילות מפתח, אופטימיזציה בדף ובניית קישורים להעלאת הנוכחות המקוונת.
  • מתן ערך מוסף – מעבר למוצרים/השירותים שהחברה מספקת בשגרה, יש מקום לכלים, מידע או שירותים נילווים, כל עוד הם מספקים ערך מוסף – הדרכות, ייעוץ, מפגשים מקוונים, מתן גישה לפלטפורמות טכנולוגיות שמייעלות את העשייה או מגבירות את החוויה.
  • גיבוש קהילה – ה”ביחד” הוא מוטיב דומיננטי בימים אלה, אבל אם לא ניצור אותו, הוא יישאר בגדר סיסמה ריקה מתוכן. יצירת קהילה של לקוחות מאפשרת תמיכה הדדית, יכולת להתייעץ, לשתף בשיטות עבודה מוכחות, ספקים מומלצים או כלים טכנולוגיים יעילים.
  • גמישות – בתנאי תשלום, הארכה של תקופת רישום למנוי, או כל גמישות אחרת שמדגימה תמיכה והתחשבות של החברה בלקוחותיה. זה מגביר את האהדה ואת תחושת המחויבות והנאמנות לאורך זמן.
ניהול קשרי לקוחות הוא תהליך אסטרטגי המצריך תיעדוף וניהול פעיל. המטרה היא להיות פרואקטיבי, להבין צרכים ומגמות ובהתאם, ליזום פעילות לתועלת הלקוחות עוד לפני שהם פונים אליך.

גמישות ניהולית – רתימת העובדים לקידום המאמץ השיווקי

גמישות ניהולית מסייעת בחיזוק מעורבות עובדים, המרגישים מוערכים ומועצמים יותר, ובהתאם לוקחים חלק פעיל יותר במאמצי השיווק של החברה – ע”י תקשור מסרי החברה, יצירת תוכן, מתן רעיונות והצעות ייעול.
כיצד ניתן לשלב את העובדים לקידום הפעילות השיווקית?

  • אסטרטגיה ברורה ומינוי “שגרירים” לתקשור מסרים – עובדי החברה יכולים וצריכים להיות נכס מרכזי במאמצי השיווק והתקשורת. כדי שזה יקרה צריכה להיות אסטרטגיה שיווקית ותקשורתית ברורה עם מסרים כתובים והתנהלות מוגדרת ומוגבלת. יש בארץ חברות רב לאומיות שעובדות מול חברת האם בחו”ל כמו גם חברות שעובדות עם לקוחות בחו”ל. מה אומרים על ה”מצב” או על השפעות המלחמה? מסרים אסטרטגיים מוגדרים עשויים להבטיח המשך פעילות והקצאת תקציבים, ואת אטרקטיביות של השוק הישראלי לטווח ארוך.
  • הקפדה על תקשורת מותאמת לתקופה ולרגשות הציבור – התקשורת צריכה להיות רגישה, בעלת טקט ורלוונטית, כזו שמשקפת מסרים ותועלות שתואמים לרוח ולערכים של ימים אלו.
  • הקפדה על תקשורת פנים-ארגונית יעילה
  • יצור תוכן המדגיש את ההיבט האנושי של הארגון
  • טיפוח ערכים – הדגשת מקום העבודה כאי של יציבות ובטחון כלכלי ומקור לגאווה ואחדות.
את החלק הזה של דיון סיכמנו בהבנה שגיבוש אסטרטגיה שיווקית יעילה מצריך:

  • התבוננות והערכה פנימית של הארגון.
  • התמקדות במינוף ומיצוי המשאבים הקיימים (הון האנושי, לקוחות ונכסים דיגיטליים).
  • הטמעת כלים טכנולוגיים ותהליכי עבודה המאפשרים ניתוח בזמן אמת של דאטה (מהלקוחות שלנו, ממערכות ה-CRM ,הנכסים הדיגיטליים, ועוד).
  • גיבוש צוות עבודה ייעודי (קבינט מצומצם או מטבחון…) שידע לקבל החלטות, להוריד חסמים ולהוציא לפועל החלטות בזריזות ויעילות.

ניתוח הסביבה המשתנה

המציאות העכשווית מצריכה הסתגלות ותגובה מהירה. אם בעבר היה ניתן להסתפק בתכנון אסטרטגי אחת לכמה שנים, מהירות והיקף השינויים בשוק כיום מצריכים התאמות אסטרטגיות תכופות יותר.
איזה פעילות תספק לחברה אסטרטגיה שיווקית בעלת יתרון יחסי?

  • תקשורת מבוססת סטוריטלינג, המאירה את הצד האנושי של הארגון ואת ערכיו.
  • תמיכה בקהילה
  • קבלת החלטות מבוססת נתונים – שימוש בגוגל טרנדס
  • ביצוע מחקרי שוק דיגיטליים להערכת הסביבה העסקית, ניטור פעילות וגיבוש הצעות ערך בהתאם לצרכים ומגמות שוק

לפני סיום, קשה לדבר כיום על אסטרטגיה שיווקית יעילה מבלי להתייחס ל- AI.

בהיבט שיווקי, שימוש במנועי AI מספק לנו אפשרות לנתח כמויות עצומות של דאטה ולזקק מתוכן תובנות ומסקנות לייצור תחזיות ודרכי פעולה אפשריות.
כדאי מאוד לאמץ כלים אלו ולפתח בהם מיומנות לטובת כלל העבודה השוטפת והעשייה השיווקית בפרט.
ועוד נקודה חשובה – מתוחכמת הטכנולוגיה ככל שתהיה, היא עדיין אמצעי למימוש אסטרטגיה. אל תוותרו על גיבוש אסטרטגי מושכל, מקורי ויצירתי. כל סיפור עסקי יכול להיות מואר מכמה זוויות שונות. היו רגישים לצו השעה והתאימו את המסרים לפי צרכי השוק והתקופה.

מטרתנו ב- Booya הייתה ונותרה שמירה ומיטוב הפעילות העסקית.
עם מחויבות משותפת לניצחון (ביחד ננצח!) והתמקדות בהתנעת הפעילות השיווקית תוך אימוץ כלים דיגיטליים חדישים, שמחנו לשתף פעולה עם התאחדות התעשיינים, ולקיים מפגש רחב, מרתק ופורה.

תודה לכל המארגנים, המשתתפים והדוברים.
מקווים שסיפקנו ערך, תובנות והשראה ואתם מוזמנים להמשיך לפנות אלינו לשאלות או התייעצות.
שנדע ימים מוארים, שגשוג, ובטחון.